史方标

     环保产业的发展带动环保企业对先进技术的需求，其中引进国外先进技术进行技术转移成为新的行业需求。环保企业到底需要哪些海外技术?很多回答是：需要效果好、运行稳定、人力投入少、建设(生产)周期短、价格低、适用性广、品牌知名、竞争壁垒高、不易被抄袭的技术。但这终究是企业对于技术的一种期许。这样的技术或者不存在，或者存在，却是极难获得的技术。之所以提出这一点，是因为在项目中，笔者确实会遇到客户对海外先进技术存在不切实际的预期，而在发现某些指标难以满足预期后，就对这种技术大失所望。

在任何一个有足够竞争者较为充分竞争的领域，各个维度都能胜出同类的技术和产品基本不存在，即使存在也是少之又少。

增强客户感知

     环保专业是一个内部认知门槛比较明显的专业领域。水、气、土壤这些环境介质虽然互有关系，但涉及到技术层面往往隔行如隔山。客户不懂技术也是常态。而目前我国大部分环保企业就某一项目需求可以提供的产品和服务同质性也比较高，区别多在于项目管理能力，对特定类型客户的熟悉程度不同上，而非底层的技术原理区别，即“大家都能做，区别是你能做到75分，他能做到80分”的情况。在这样的背景下，如何让客户特别是不懂技术的客户感知到技术的优势就非常重要，而这一点也经常因环保企业的“工程师”思维而被忽略。更为通俗地说，客户(包括政府客户和工业客户)已经越来越相信自己的直接感知——眼见为实。环保企业的工程师们在关注产品核心技术参数和性价比的提升之外，也要关注如何在现场演示的过程中让客户印象深刻。

 即使是比较极端的情况：一项海外技术如果应用在某一系统或工艺，使客户甚至公众的切身感知更强，哪怕技术对核心技术参数的提升有限，其价值也不可忽视。

形成品牌认知

      我国的环保行业有100家左右的上市公司，500家左右新三板企业，数千家中小企业。环保产业大多数是中小企业，这一群体相较于更高资本层级的企业而言，资本实力和品牌号召力一般较为弱势。通常能成为这些企业的突破点，形成核心竞争力的是技术实力。而对真正以技术竞争力生存的技术型企业而言，很重要的一点就是不断将某一项技术与自身的品牌划等号，让行业内谈到这项技术时首先想到这家企业。如行业内提到RO膜(反渗透膜)会联想到时代沃顿、磁分离技术想到环能科技、土壤检测设备想到盖亚环保等。若实现“技术品牌化”，企业在资本市场的被认同度(估值)，营销潜力和客户认知都将有非常大的提高。

但值得注意的是，这样的“技术品牌化”必须要满足一定的条件。首先，这项技术本身属于细分领域且有一定门槛，没有企业能把“工业水处理技术”和品牌划等号。其次，企业在这项技术上必须要有一定特点和独占性，企业在这一技术领域有一定话语权。

改变行业固有观念

在我国，环保各细分行业的知识共同体已经形成。对于大部分特定技术，专业人员都存在共识，如某一技术费用太高、有前景，但关键问题还未解决等。这样的共识让业内人士的交流有了基本一致的认知基础，让沟通更加顺畅和高效。但这样的集体固有认知并不是一成不变的。若一项技术以较高的创新性打破了某些行业的“共识”和“习惯”，并且切实可行，这将引起行业极大的关注和讨论，打破认知将成为这一技术最为显著的标签和营销点。拥有这项技术的企业的技术品牌也就此形成。

比如，生物膜反应器技术发展的固有思路是不断改进反应器结构和曝气装置，以更小的气泡和更充分的混合提高生物膜的氧气利用率，从而提升微生物消解有机物的反应效率。但近几年，市场上热度比较高的MABR反应器则打破这一思路，以膜内部曝气的方式将氧气的利用效率从传统的20%~30%大幅提升至接近100%。这种对行业认知的打破和重塑正是这项技术在学术圈和产业圈认可度较高，并成为研究热点的重要原因。